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B2B

B2B: como funciona esse modelo de negócio?

B2B é uma sigla para o termo em inglês business-to-business: empresa-para-empresa, em tradução livre. O jargão comercial é bem comum no mundo dos negócios, no entanto, nem sempre as pessoas têm o entendimento do que o mesmo significa, na prática.

Pensando nisso, neste artigo, vamos apresentar mais aspectos sobre o tema e por que o B2B se tornou um modelo de negócios tão popular. Acompanhe a seguir

Entendendo o que é B2B

O business-to-business é o nome que se dá à oferta de produtos e serviços entre duas empresas. Na prática, isso significa que há organizações cujo seus principais ou únicos clientes são outros empreendimentos.

Desde uma manutenção predial até o fornecimentos dos produtos comercializados podem ser considerados movimentações de B2B, se protagonizados por pessoas jurídicas.

Assim como o business-to-business, também existe o B2C: business-to-consumer (empresa-para-consumidor). Neste modelo de negócio, como a tradução do nome sugere, as organizações vendem para diretamente para seus consumidores finais, sem um intermediário nesse tipo de transação. 

Em linhas gerais, podemos afirmar que, resumidamente, a diferença entre B2B e B2C é apenas o cliente para qual a empresa fornece seus produtos e serviços. No primeiro, a venda é feita para outra empresa. No segundo, para uma pessoa física.

Entender que essas modalidades são diferentes é essencial para as empresas garantirem uma boa estratégia de vendas, principalmente se as mesmas lidam com os dois tipos de público. Além disso, também pode estruturar melhor os processos de compra, recompra e  relacionamento desenvolvido entre os agentes dessas transações.

Tipos de negócios

O B2B costuma ser uma atividade muito presente em diferentes áreas. São algumas delas:

  • Empresas terceirizadas;
  • Indústrias;
  • Atacadistas;
  • Distribuidoras; 
  • Revendedoras;
  • Dentre outras.

Muitas dessas empresas normalmente têm como público alvo um outro empreendimento,  qual lidará com seus consumidores pessoa física.

Por outro lado, quando o assunto é produto, esta dinâmica fica clara ao se analisar um comércio atacadista, por exemplo: o seu foco não está nas pessoas físicas, embora também atendam esse tipo de cliente, de forma cada vez mais frequente nos dias atuais.

O setor atacadista tem como cliente principal os comerciantes em geral, como os mercadinhos localizados nos bairros de uma grande cidade ou donos de restaurantes. Por terem o intuito de revender, essas empresas adquirem um volume maior de produtos do que uma pessoa física que compra para uso próprio. 

A mesma coisa acontece, em outro exemplo, com empresas de softwares que vendem pacotes específicos para outros negócios. Neste caso, a lista de produtos é vasta, indo desde um ponto eletrônico até um programa que integre as informações de um escritório contábil com os dados dos seus clientes.

Como o modelo funciona?

Exatamente como qualquer negócio comercial, as transações B2B contam com dois agentes —  fornecedor e comprador. Neste caso, entretanto, ambos são pessoas jurídicas.

Cada compra, em geral, tem um valor mais elevado —  comparada a uma compra B2C — e uma incidência de recompra controlada.

Na prática, isto significa que, justamente pelo alto volume adquirido de uma única só vez, e por não depender do consumo próprio, mas sim do atendimento de suas demandas próprias, as empresas tendem a demorar mais para solicitarem uma nova compra.

É válido ressaltar que, no entanto, essa troca de produtos é apenas uma das formas de comércio B2B.

Vamos citar abaixo outros tipos e as suas principais características..

Mercado de transações B2B 

O modelo de negócios business-to-business também é conhecido pelos contratos de prestação de serviços, além das trocas de produtos físicos e digitais. São eles:

Serviços de atividade-fim – com a aprovação da Lei de Terceirização, em 2018, caso as empresa desejem, elas já podem terceirizar as suas funções de expertise. Isto inclui a  delegação das chamadas atividades-fim, ligadas ao segmento de atuação da organização.

Indústrias têxteis, por exemplo, podem contratar outras empresas para realizar o corte e costura dos tecidos.

Serviços de apoio – é bastante comum a terceirização de setores secundários nas empresas, como limpeza, TI, marketing e RH. As corporações optam por contratar companhias especializadas para a prestação desses serviços, pois, dessa forma, conseguem se dedicar apenas às funções de sua expertise.

Não existe limites para a terceirização – basta que se alinhe aos interesses estratégicos da contratante e que hajam fornecedores de qualidade no mercado.

Controle de Ponto

Considerações importantes

Foco

Para que o negócio tenha sucesso, é fundamental que a empresa tenha clareza da sua proposta de valor e do público que ela já atende ou pretende atender. Tendo isso em mente, só a partir daí ela pode desenvolver uma estratégia adequada aos seus desafios. 

PMEs e terceirização B2B

Como já apresentamos mais acima, no geral, muitas empresas investem na terceirização como uma solução mais econômica e vantajosa para diversos setores internos – e isso varia de acordo com a sua necessidade.

Porém, assim como a terceirização pode ser um bom caminho para desafogar áreas e contar com a experiência de outras empresas para fortalecer o negócio, também existe o outro lado da moeda —  quem tem uma PME pode ter na terceirização uma grande oportunidade de negócio, a de prestar serviços para uma grande empresa.

Marketing ativo

Sem dúvidas, um dos grandes desafios de um negócio B2B é encontrar formas inteligentes e interessantes de se vender para seus clientes. Neste contexto, o fortalecimento do marketing deve ser feito de forma constante e ativamente. 

E, para não fazer isso de forma pedante, a empresa deve vender a si mesma da mesma maneira que venderia para uma pessoa física: sendo relevante na vida do seu consumidor.

Conteúdo e internet

Hoje, o marketing de conteúdo, não somente nas mídias sociais, mas na internet de uma maneira geral, é a maior oportunidade de se tornar referência no seu mercado de atuação. Além de oferecer um bom serviço/produto e preços competitivos, claro.

Por meio dessa ferramenta, as empresas conseguem se diferenciarem uma das outras no mercado. 

Com o advento das multiplataformas, existem várias opções de formatos de conteúdo que é possível investir. Para definir isso, antes de tudo, é necessário definir quem é o seu cliente e o que faria ele reconhecer a sua empresa como uma autoridade no assunto. 

O melhor jeito de despertar o interesse das pessoas é marcar presença: invista no poder da internet!

Atendimento personalizado

Investir no bom relacionamento com o cliente continua sendo a dica de ouro para os negócios, principalmente B2B: afinal, toda empresa sabe o que precisa ser feito e como. 

Esteja disponível para checar se o seu consumidor está contente com o trabalho da sua empresa. Responda emails, ligue e pergunte se está tudo correndo bem e se ele precisa de algo.

Nada substitui uma relação de confiança construída sobre a base sólida do trabalho de qualidade.

 

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