Inbound e Outbound marketing: O que é? Qual a diferença?

A comunicação é uma ferramenta importante que impacta diretamente no sucesso de uma empresa. É por meio da comunicação interna clara e eficiente, tanto dentro como fora da empresa, que o alinhamento de valores ocorre e o fortalecimento da marca acontece.

No entanto, a comunicação, por ser algo dinâmico, está sempre se aprimorando. Hoje, o ato de comunicar algo deve ser feito de maneira menos invasiva e com o objetivo de informar e encantar o público, com um conteúdo relevante distribuído no momento certo!

Inbound ou Outbound Marketing?

A principal diferença entre inbound e outbound marketing é a forma como a comunicação é realizada.

No inbound marketing, a comunicação atua como uma forma de atrair o público até a empresa, transformando-o em clientes. Por outro lado, o outbound marketing se refere, em linhas gerais, aos meios tradicionais de publicidade, ou seja, o cliente é procurado de forma direta.

O inbound marketing utiliza técnicas de atração de clientes. Isto significa que, em um primeiro momento, o objetivo do inbound marketing não é vender mais, mas sim, apresentar ao cliente em potencial uma solução para um problema que ele ainda não sabe que tem. Cria-se, portanto, uma relação de identidade até que o cliente perceba que está tão envolvido com a empresa, que ela se tornou essencial para manter sua qualidade de vida!

Já o outbound marketing se utiliza dos meios publicitários convencionais, sem um direcionamento mais preciso. Assim, ele alcança todos os públicos e não apenas aquele que deseja alcançar, e conta com uma margem de porcentagem de conversão.

Enquanto o inbound marketing envolve a interação entre público e empresa, o outbound promove uma comunicação unilateral e, por isso, é considerado mais incisivo.

Quando colocadas em tópicos, as principais diferenças entre inbound e outbound marketing são:

Inbound Marketing:

• Comunicação indireta, persuasiva, menos invasiva e que promove o encantamento;
• Promove o diálogo = maior engajamento;
• Baixo custo;
• Maior tempo para haver a conversão de leads;
• Resultado em tempo real, entre outros.

Outbound Marketing:

• Comunicação direta, incisiva e mais invasiva;
• Unilateral = menor engajamento;
• Sem segmentação de público;
• Conversão de leads mais rápida;
• Custo elevado, entre outros.

Mensuração de desempenho e resultados

Com o avanço tecnológico e da internet (principalmente redes sociais), hoje temos o poder de mensurar resultados em tempo real de diversas maneiras.

No Inbound você pode, por exemplo, saber exatamente quanto custou cada novo cliente. Basta analisar as informações de conversão e calcular de acordo com seu investimento. Isso promove mais poder de ação para a empresa, que pode alterar a estratégia no meio do curso ou publicar novas campanhas ao mesmo tempo, porém já com alterações baseadas nos aprendizados da campanha anterior – cujos resultados já estão disponíveis.

Resultados de Inbound geralmente demoram mais tempo, pois são projetos de campanha mais a longo prazo. Já no Outbound os resultados são mais imediatos pois são campanhas de curto prazo.

Vantagens e desvantagens do Inbound Marketing

Pontos positivos:

• Por ser menos invasivo, há maior aceitação das estratégias, o que resulta na maior geração de leads qualificados.
• Maior facilidade em fidelizar um cliente: a interação com o público permite a construção de um relacionamento.
• O custo por cada lead gerado é aproximadamente 50% menor do que no outbound.

Pontos negativos:

• A jornada de compra do inbound marketing é muito mais demorada. Apesar do baixo custo, o retorno de investimento deve ser sempre planejado em longo prazo.

Vantagens e desvantagens do Outbound Marketing

Pontos positivos:

• Entrega bons resultados para as empresas com mais recursos para investir nesse tipo de comunicação;
• Uma boa parte dos consumidores aprecia a comunicação impessoal característica das estratégias do outbound.
• A comunicação mais assertiva pode ser um importante fator na tomada de decisão de compra.
• Resultados mais rápidos.

Pontos negativos:

• O custo alto limita esta estratégia às empresas maiores e com mais recursos.
• Maior índice de geração de leads não-qualificados.
• Impossibilidade de segmentação de público-alvo.

Custo com Inbound vs Outbound

O Inbound oferece um custo-benefício (ou ROI – retorno sobre investimento) melhor, afinal, você pode investir exatamente a mesma quantidade de dinheiro de um comercial de televisão em uma campanha digital, sendo que no ambiente digital esse dinheiro permite veicular por muito mais tempo e com impressões de um público milimetricamente segmentado, ou seja, com maiores chances de converter.

No Inbound você sabe exatamente onde cada centavo de investimento foi parar e quanto eles converteram em vendas.

A questão que levantamos é que, em vez de serem estratégias de marketing para serem utilizadas isoladamente, por que não usar as duas formas de maneira integrada? Afinal de contas, mais do que “rivais”, o inbound e o outbound marketing se complementam!

Inbound e Outbound na prática

Agora que você já foi apresentado a teorias sobre ambas as estratégias de marketing, é preciso entender como elas funcionam na prática.

Inbound na prática

Em primeiro lugar, um bom exemplo de Inbound Marketing na prática é o uso dele para atrair e reter clientes para uma academia.

Para isso, esse estabelecimento deverá ter um site ou blog no qual haja a aplicação de técnicas SEO e no qual haja atenção à experiência do usuário. Dentre os assuntos que podem ser abordados nessa página estão dicas de saúde e bem estar, o porquê praticar atividades físicas, quais são os exercícios indicados para cada objetivo, entre outros.

É preciso se considerar as etapas de funil, considerando as diferentes fases em que o visitante da página pode estar.

Você deve ter conteúdos voltados para aqueles que estão no topo do funil e não desenvolveram interesse suficiente para se matricular em uma academia, dentro desta hipótese. Deverá ter conteúdo que atraia aqueles que já demonstram interesse pelo assunto e por contratar esse tipo de serviço na sua região.

Se considerando o exemplo de uma academia de exercícios físicos, é necessário considerar, sempre, todas as fases de interesse de um possível cliente. Assim, podem ser oferecidos pacotes de assinatura com descontos ou mesmo despertar nele o interesse pelas atividades físicas. Isso deve ocorrer sempre, independentemente do ramo em que a empresa atue.

O trabalho não acaba com a captação de clientes, cabe ressaltar. Ele depende de adoção de estratégias que busquem desenvolver o relacionamento com a clientela. No caso da academia, não se tem interesse apenas em novos alunos, mas em manter aqueles que já são inscritos.

Dentre essas estratégias de manutenção do cliente e desenvolvimento de uma relação com ele estão as possibilidades de campanhas digitais com e-mails informativos sobre a prática de exercícios e sobre a própria frequência e os resultados do aluno. É possível citar os programas de indicação e ofertas.

Outbound na prática

Nessa diferenciação e conceituação sobre Inbound e Outbound nós já vimos que o primeiro não é indicado apenas para empresas de tecnologia, sendo aplicável para todo e qualquer negócio físico, inclusive.

Agora, então, é chegada a hora de desmistificar o Outbound, pois diferentemente do que muitos pensam ele não é uma forma antiquada de atuação e nem é usado apenas por empresas tradicionais. Essa metodologia, em verdade, pode ser aplicada em diversos segmentos de naturezas variadas.

Utilizando-se novamente o exemplo de uma academia de exercícios físicos, tem-se que ela pode adotar, o Outbound Marketing.

Assim, é possível tanto adotar uma estratégia online e o uso de técnicas SEO quanto apostar na distribuição de folhetos informativos e com promoções, apresentação de propagandas em canais tradicionais como rádio, etc.

Utilizando-se o exemplo referente à academia, nesse caso o Outbound seria destinado principalmente às pessoas que circulam diariamente na região, como aquelas que trabalham no entorno do estabelecimento ou moram ali. É uma estratégia mais local e focada.

Ambas as formas de marketing são igualmente importantes e podem trazer bons resultados. Quando possível, deve-se apostar em aplicá-las conjuntamente, abarcando todos os espectros possíveis de operar a publicidade do negócio.

Veja também: Entenda o que é uma empresa enterprise

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