{"id":7831,"date":"2020-01-15T03:15:12","date_gmt":"2020-01-15T00:15:12","guid":{"rendered":"https:\/\/www.oitchau.com.br\/blog\/?p=7831"},"modified":"2024-07-22T03:21:33","modified_gmt":"2024-07-22T00:21:33","slug":"comportamento-do-consumidor-tudo-o-que-voce-precisa-saber-sobre","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.oitchau.com.br\/blog\/comportamento-do-consumidor-tudo-o-que-voce-precisa-saber-sobre\/","title":{"rendered":"Comportamento do consumidor: tudo o que voc\u00ea precisa saber sobre"},"content":{"rendered":"\r\n<p>O seu cliente tem muito a lhe contar sobre os seus produtos, servi\u00e7os e sua empresa. Resta saber se voc\u00ea est\u00e1 disposto a ouvi-lo! Ao descobrir como os seus clientes pensam, sentem e, principalmente, o <strong><em>comportamento do consumidor<\/em><\/strong>, ou seja, como escolhem quais produtos e servi\u00e7os ir\u00e3o comprar pode oferecer \u00e0 sua empresa vantagens leg\u00edtimas e grandiosas em rela\u00e7\u00e3o ao seu planejamento e \u00e0 pr\u00f3pria concorr\u00eancia, garantindo mais vantagens competitivas.<\/p>\r\n<p><span data-sheets-value=\"{&quot;1&quot;:2,&quot;2&quot;:&quot;\n\t\t&lt;!--HubSpot Call-to-Action Code --&gt;\n\t\t&lt;span class=&quot;hs-cta-wrapper&quot; id=&quot;hs-cta-wrapper-3abae1c4-c415-4a64-85f6-a77616aa6cf3&quot;&gt;\n\t\t&lt;span class=&quot;hs-cta-node hs-cta-3abae1c4-c415-4a64-85f6-a77616aa6cf3&quot; id=&quot;3abae1c4-c415-4a64-85f6-a77616aa6cf3&quot;&gt;\n\t\t&lt;!--[if lte IE 8]&gt;\n\t\t&lt;div id=&quot;hs-cta-ie-element&quot;&gt;&lt;\/div&gt;\n\t\t&lt;![endif]--&gt;\n\t\t&lt;a href=&quot;https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/20984162\/3abae1c4-c415-4a64-85f6-a77616aa6cf3&quot; &gt;\n\t\t&lt;img class=&quot;hs-cta-img&quot; id=&quot;hs-cta-img-3abae1c4-c415-4a64-85f6-a77616aa6cf3&quot; style=&quot;border-width:0px;&quot; src=&quot;https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/20984162\/3abae1c4-c415-4a64-85f6-a77616aa6cf3.png&quot;  alt=&quot;New call-to-action&quot;\/&gt;\n\t\t&lt;\/a&gt;\n\t\t&lt;\/span&gt;\n\t\t&lt;script charset=&quot;utf-8&quot; src=&quot;\/\/js.hubspot.com\/cta\/current.js&quot;&gt;&lt;\/script&gt;\n\t\t&lt;script&gt;\n\t\thbspt.cta.load(20984162, &#039;3abae1c4-c415-4a64-85f6-a77616aa6cf3&#039;, {});\n\t\t&lt;\/script&gt;\n\t\t&lt;\/span&gt;\n\t\t&lt;!-- end HubSpot Call-to-Action Code --&gt;\n\t\t&quot;}\" data-sheets-userformat=\"{&quot;2&quot;:899,&quot;3&quot;:{&quot;1&quot;:0},&quot;4&quot;:{&quot;1&quot;:2,&quot;2&quot;:16777215},&quot;10&quot;:1,&quot;11&quot;:4,&quot;12&quot;:0}\">\n\t\t<!--HubSpot Call-to-Action Code -->\n\t\t<span class=\"hs-cta-wrapper\" id=\"hs-cta-wrapper-3abae1c4-c415-4a64-85f6-a77616aa6cf3\">\n\t\t<span class=\"hs-cta-node hs-cta-3abae1c4-c415-4a64-85f6-a77616aa6cf3\" id=\"3abae1c4-c415-4a64-85f6-a77616aa6cf3\">\n\t\t<!--[if lte IE 8]>\n\t\t<div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div>\n\t\t<![endif]-->\n\t\t<a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/20984162\/3abae1c4-c415-4a64-85f6-a77616aa6cf3\" >\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"hs-cta-img\" id=\"hs-cta-img-3abae1c4-c415-4a64-85f6-a77616aa6cf3\" style=\"border-width:0px;\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/20984162\/3abae1c4-c415-4a64-85f6-a77616aa6cf3.png\"  alt=\"New call-to-action\"\/>\n\t\t<\/a>\n\t\t<\/span>\n\t\t<script charset=\"utf-8\" src=\"\/\/js.hubspot.com\/cta\/current.js\"><\/script>\n\t\t<script>\n\t\thbspt.cta.load(20984162, '3abae1c4-c415-4a64-85f6-a77616aa6cf3', {});\n\t\t<\/script>\n\t\t<\/span>\n\t\t<!-- end HubSpot Call-to-Action Code -->\n\t\t<\/span><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>A seguir, voc\u00ea poder\u00e1 saber mais sobre como aprender com o cliente, compreender melhor o comportamento do consumidor e conhecer algumas t\u00e9cnicas para obter e colocar estas informa\u00e7\u00f5es em a\u00e7\u00e3o!<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Por que ouvir o cliente e observar o comportamento do consumidor?<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>N\u00e3o se trata de ler aprender a ler mentes, mas de muita ci\u00eancia aplicada ao marketing e de estrat\u00e9gias desenvolvidas por especialistas e empresas ao longo do tempo.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Ao observar o comportamento do consumidor, poder\u00e1 entender o seu comportamento em todas as fases de contato, inclusive antes, durante e depois da compra. Poder\u00e1 ainda aplicar ofertas e vantagens conforme determinadas situa\u00e7\u00f5es e at\u00e9 desenvolver produtos mais adequados \u00e0s suas necessidades. \u00c9 poss\u00edvel compreender como o consumidor \u00e9 influenciado pelo ambiente, quais as suas dores e qual a experi\u00eancia perfeita para cada caso.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Todo o planejamento da empresa pode ser afetado e manipulado quando se tem informa\u00e7\u00f5es precisas e adequadas sobre o comportamento do consumidor. E todos os seus processos podem ser afetados positivamente considerando o movimento dos clientes.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>\u00c9 poss\u00edvel enxugar custos e perdas, otimizar a produ\u00e7\u00e3o com mais assertividade e obter mais lucratividade apenas ajustando os ponteiros com as informa\u00e7\u00f5es obtidas nestas an\u00e1lises. Os investimentos com marketing podem ser aplicados de modo mais pontual. Se o cliente \u00e9 o fim dos esfor\u00e7os e o centro de todo o neg\u00f3cio, \u00e9 preciso ouvi-lo e aprender com ele.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>O que acontece quando voc\u00ea aprende com o comportamento do consumidor?<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Muitas s\u00e3o as vantagens em aprender com o seu cliente e coloca em pr\u00e1tica estas informa\u00e7\u00f5es em favor da sua empresa:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<ul>\r\n<li>Tem a capacidade de aumentar a satisfa\u00e7\u00e3o do consumidor.<\/li>\r\n<li>Consegue pensar melhor na gera\u00e7\u00e3o de diferenciais competitivos<\/li>\r\n<li>O valor percebido da sua marca aumenta e se expande.<\/li>\r\n<li>Os produtos e servi\u00e7os oferecidos por sua empresa ganham mais qualidade.<\/li>\r\n<li>Tem mais vantagens frente \u00e0 concorr\u00eancia.<\/li>\r\n<li>Consegue criar estrat\u00e9gias de marketing mais econ\u00f4micas e direcionadas.<\/li>\r\n<li>Permite com que voc\u00ea otimize todo o processo de produ\u00e7\u00e3o.<\/li>\r\n<li>Otimiza a forma como voc\u00ea cria ofertas, promo\u00e7\u00f5es e vantagens para o seu cliente.<\/li>\r\n<li>Voc\u00ea efetiva a fideliza\u00e7\u00e3o de clientes.<\/li>\r\n<\/ul>\r\n\r\n\r\n\r\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Como o comportamento do consumidor \u00e9 influenciado?<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Muitos s\u00e3o os estudos sobre o comportamento do consumidor e v\u00e1rias \u00e1reas do conhecimento se empenham em contribuir para este levantamento. O comportamento do consumidor \u00e9 influenciado por fatores:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<ul>\r\n<li>Pessoais \u2013 Aspectos pessoais ou ligados a um grupo de pessoas. Indicam como ocorre a <a href=\"https:\/\/www.oitchau.com.br\/blog\/cross-selling-voce-sabe-o-que-significa\/\">tomada de decis\u00e3o<\/a> e o comportamento na hora da compra. Idade e g\u00eanero, neste caso, s\u00e3o fatores pessoais.<\/li>\r\n<li>Sociais \u2013 T\u00eam a ver com os h\u00e1bitos e ideias que vigoram em seu tempo, bem como com o grupo ao qual a pessoa pertence. Pessoas de uma classe social podem ter comportamentos distintos de outra, por exemplo, j\u00e1 que t\u00eam outras necessidades.<\/li>\r\n<li>Culturais \u2013 Correspondem a aspectos mais amplos e constru\u00eddos socialmente. Por exemplo, certos produtos s\u00e3o adquiridos em algumas culturas que outras, sejam por restri\u00e7\u00f5es religiosas ou mesmo da cultura local. S\u00e3o os aspectos que mais influenciam o comportamento do consumidor.<\/li>\r\n<li>Psicol\u00f3gicos \u2013 S\u00e3o aspectos muito mais internos, caracter\u00edsticas \u00fanicas que fazem parte da sua personalidade. Por exemplo, a forma como reage ao ambiente, a autoconfian\u00e7a, autoimagem, submiss\u00e3o, dom\u00ednio e outros s\u00e3o aspectos psicol\u00f3gicos.<\/li>\r\n<\/ul>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Compreender estes fatos na constru\u00e7\u00e3o do comportamento do consumidor pode oferecer muitas vantagens para o seu neg\u00f3cio. Trata-se de romper com o jogo de adivinha\u00e7\u00e3o e lan\u00e7ar a\u00e7\u00f5es mais adequadas ao perfil criado do seu p\u00fablico-alvo.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Estes fatores em conjunto surgem na mente do consumidor de modo autom\u00e1tico e criam um padr\u00e3o que o levam a comprar de uma forma espec\u00edfica, com tempo espec\u00edfico. S\u00e3o estes fatores combinados que levam ao comportamento do consumidor. Eles podem variar com o tempo e ao longo da vida da pessoa.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Est\u00e1gios de decis\u00e3o compra<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Muitos especialistas de marketing, considerando os aspectos comportamentais dos clientes, definem cinco est\u00e1gios que levam o cliente \u00e0 decis\u00e3o de compra:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<ul>\r\n<li>Reconhecimento do problema (dor do cliente).<\/li>\r\n<li>Busca de informa\u00e7\u00f5es<\/li>\r\n<li>Avalia\u00e7\u00e3o de alternativas<\/li>\r\n<li>Decis\u00e3o de compra<\/li>\r\n<li>Comportamento p\u00f3s-compra<\/li>\r\n<\/ul>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>\u00c9 certo dizer que nem todos os clientes passar\u00e3o pelos cinco est\u00e1gios. Alguns pulam etapas e outros retornam \u00e0s etapas anteriores. Vejamos cada uma delas:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p><strong>Reconhecimento do problema<\/strong> \u2013 Todo processo de compra se inicia pela busca da resolu\u00e7\u00e3o de um problema, que pode ser solucionada pela aquisi\u00e7\u00e3o de um produto ou servi\u00e7o. Os fatores citados acima podem levar o cliente \u00e0 compreens\u00e3o de uma necessidade, que deve ser suprida.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p><strong>Pode ser uma necessidade vital<\/strong> \u2013 como sede, sono, fome, etc. \u2013 ou uma necessidade de outros aspectos \u2013 status, experi\u00eancia, tend\u00eancia, h\u00e1bitos de vida, etc. Este tamb\u00e9m \u00e9 o primeiro ponto que o gestor deve ter em mente e impacta na adequa\u00e7\u00e3o dos produtos e servi\u00e7os para atender a essa necessidade.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p><strong>Busca de informa\u00e7\u00f5es<\/strong> \u2013 Uma vez que o consumidor consegue identificar a sua \u201cdor\u201d, ele parte em busca de informa\u00e7\u00f5es. Como cada vez mais os clientes desconfiam das marcas, ainda mais aquelas que desconhecem, ele ir\u00e1 pesquisar e comparar. A maioria considera que as informa\u00e7\u00f5es ais confi\u00e1veis s\u00e3o aquelas vindas de outros consumidores.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Ele pode pesquisar por pre\u00e7os, quando os produtos s\u00e3o mais acess\u00edveis e abundantes no mercado, por exemplo, ou podem pesquisar por diversas fontes externas, quando o investimento \u00e9 maior \u2013 como bens dur\u00e1veis (sof\u00e1, carro, materiais de constru\u00e7\u00e3o, etc.). Atualmente, as tecnologias e os meios digitais facilitam muito esta busca por informa\u00e7\u00f5es e o acesso \u00e0s opini\u00f5es de outras pessoas.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p><strong>Avalia\u00e7\u00e3o de op\u00e7\u00f5es<\/strong> \u2013 Uma vez que tirou as suas d\u00favidas e buscou informa\u00e7\u00f5es \u2013 que inclusive levaram o cliente a uma especifica\u00e7\u00e3o melhor do que comprar, custo-benef\u00edcio, onde comprar, etc., ele ir\u00e1 avaliar as op\u00e7\u00f5es que possui.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Aqui ele usa a informa\u00e7\u00e3o adquirida para avaliar as marcas dispon\u00edveis. Neste est\u00e1gio, o comportamento do consumidor pode variar. Ele pode usar mais de um fator de avalia\u00e7\u00e3o e pode criar um padr\u00e3o pr\u00f3prio para avaliar. As empresas devem considerar estes fatores para criar vantagens e gerar informa\u00e7\u00f5es \u00fateis para a avalia\u00e7\u00e3o e tomada de decis\u00e3o do cliente.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p><strong>Decis\u00e3o de compra<\/strong> \u2013 Aqui ele j\u00e1 se decidiu em comprar. Mas pode ainda estar decidindo por detalhes espec\u00edficos, como marca ou condi\u00e7\u00f5es de pagamento. Ele j\u00e1 sabe que ir\u00e1 comprar, mas est\u00e1 analisando como isso ir\u00e1 ocorrer. Ele precisa de um gatilho para a a\u00e7\u00e3o apenas, pois o desejo ele j\u00e1 possui. Pre\u00e7os e promo\u00e7\u00f5es, por exemplo, podem finalizar a sua decis\u00e3o.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p><strong>Compra e p\u00f3s-compra<\/strong> \u2013 Muitas empresas n\u00e3o consideram importante esta etapa, mas ela \u00e9 essencial para a fideliza\u00e7\u00e3o. H\u00e1 duas maneiras do cliente chegar nesta fase: satisfeito ou insatisfeito. Trata-se da percep\u00e7\u00e3o que ele teve da experi\u00eancia de compra, como ele se sente em rela\u00e7\u00e3o ao produto ou servi\u00e7o adquirido, \u00e0s condi\u00e7\u00f5es pelas quais passou, etc. Se as suas expectativas est\u00e3o alinhadas com a performance do produto, ser\u00e1 positivo. Se h\u00e1 diferen\u00e7a entre expectativa e performance, poder\u00e1 ser negativo.<\/p>\r\n<p><span data-sheets-value=\"{&quot;1&quot;:2,&quot;2&quot;:&quot;\n\t\t&lt;!--HubSpot Call-to-Action Code --&gt;\n\t\t&lt;span class=&quot;hs-cta-wrapper&quot; id=&quot;hs-cta-wrapper-959cb07d-ca53-460c-a412-b4c81d2c1122&quot;&gt;\n\t\t&lt;span class=&quot;hs-cta-node hs-cta-959cb07d-ca53-460c-a412-b4c81d2c1122&quot; id=&quot;959cb07d-ca53-460c-a412-b4c81d2c1122&quot;&gt;\n\t\t&lt;!--[if lte IE 8]&gt;\n\t\t&lt;div id=&quot;hs-cta-ie-element&quot;&gt;&lt;\/div&gt;\n\t\t&lt;![endif]--&gt;\n\t\t&lt;a href=&quot;https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/20984162\/959cb07d-ca53-460c-a412-b4c81d2c1122&quot; &gt;\n\t\t&lt;img class=&quot;hs-cta-img&quot; id=&quot;hs-cta-img-959cb07d-ca53-460c-a412-b4c81d2c1122&quot; style=&quot;border-width:0px;&quot; src=&quot;https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/20984162\/959cb07d-ca53-460c-a412-b4c81d2c1122.png&quot;  alt=&quot;New call-to-action&quot;\/&gt;\n\t\t&lt;\/a&gt;\n\t\t&lt;\/span&gt;\n\t\t&lt;script charset=&quot;utf-8&quot; src=&quot;\/\/js.hubspot.com\/cta\/current.js&quot;&gt;&lt;\/script&gt;\n\t\t&lt;script&gt;\n\t\thbspt.cta.load(20984162, &#039;959cb07d-ca53-460c-a412-b4c81d2c1122&#039;, {});\n\t\t&lt;\/script&gt;\n\t\t&lt;\/span&gt;\n\t\t&lt;!-- end HubSpot Call-to-Action Code --&gt;\n\t\t&quot;}\" data-sheets-userformat=\"{&quot;2&quot;:899,&quot;3&quot;:{&quot;1&quot;:0},&quot;4&quot;:{&quot;1&quot;:2,&quot;2&quot;:16777215},&quot;10&quot;:1,&quot;11&quot;:4,&quot;12&quot;:0}\">\n\t\t<!--HubSpot Call-to-Action Code -->\n\t\t<span class=\"hs-cta-wrapper\" id=\"hs-cta-wrapper-959cb07d-ca53-460c-a412-b4c81d2c1122\">\n\t\t<span class=\"hs-cta-node hs-cta-959cb07d-ca53-460c-a412-b4c81d2c1122\" id=\"959cb07d-ca53-460c-a412-b4c81d2c1122\">\n\t\t<!--[if lte IE 8]>\n\t\t<div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div>\n\t\t<![endif]-->\n\t\t<a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/20984162\/959cb07d-ca53-460c-a412-b4c81d2c1122\" >\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"hs-cta-img\" id=\"hs-cta-img-959cb07d-ca53-460c-a412-b4c81d2c1122\" style=\"border-width:0px;\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/20984162\/959cb07d-ca53-460c-a412-b4c81d2c1122.png\"  alt=\"New call-to-action\"\/>\n\t\t<\/a>\n\t\t<\/span>\n\t\t<script charset=\"utf-8\" src=\"\/\/js.hubspot.com\/cta\/current.js\"><\/script>\n\t\t<script>\n\t\thbspt.cta.load(20984162, '959cb07d-ca53-460c-a412-b4c81d2c1122', {});\n\t\t<\/script>\n\t\t<\/span>\n\t\t<!-- end HubSpot Call-to-Action Code -->\n\t\t<\/span><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>O que voc\u00ea deve considerar no processo de compra do seu cliente<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>As suas a\u00e7\u00f5es devem acompanhar cada est\u00e1gio do processo de compra do consumidor. Considerando os est\u00e1gios acima, muitos especialistas indicam uma jornada de a\u00e7\u00e3o por parte da marca em cinco etapas \u2013 ou 5\u00aa:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<ul>\r\n<li>Aware (Aten\u00e7\u00e3o) \u2013 Chamar a aten\u00e7\u00e3o do consumidor.<\/li>\r\n<li>Appeal (Apelar) \u2013 Oferecer vantagens e informa\u00e7\u00f5es para a sua tomada de decis\u00e3o.<\/li>\r\n<li>Ask (Perguntar) \u2013 Questionar sobre o seu problema e necessidades.<\/li>\r\n<li>Act (A\u00e7\u00e3o) \u2013 Oferecer solu\u00e7\u00f5es.<\/li>\r\n<li>Advocate (Advogar) \u2013 Argumentar sobre os aspectos do produto.<\/li>\r\n<\/ul>\r\n\r\n\r\n\r\n<p><strong>Veja tamb\u00e9m:<\/strong> <a href=\"https:\/\/www.oitchau.com.br\/blog\/qual-e-a-importancia-de-rodar-um-mvp-como-fazer\/\">Qual \u00e9 a import\u00e2ncia de rodar um MVP? Como fazer?<\/a><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p><em>Gostou das dicas sobre comportamento do consumidor? Deixe o seu coment\u00e1rio e compartilhe estas dicas em suas redes sociais! Siga-nos tamb\u00e9m no <\/em><a href=\"https:\/\/www.instagram.com\/oitchaubr\/\"><em>Instagram<\/em><\/a><em>!<\/em><\/p>\r\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O seu cliente tem muito a lhe contar sobre os seus produtos, servi\u00e7os e sua empresa. Resta saber se voc\u00ea est\u00e1 disposto a ouvi-lo! 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