{"id":6265,"date":"2019-12-13T22:04:35","date_gmt":"2019-12-13T19:04:35","guid":{"rendered":"https:\/\/www.oitchau.com.br\/blog\/?p=6265"},"modified":"2024-07-22T03:06:59","modified_gmt":"2024-07-22T00:06:59","slug":"rapport-saiba-como-a-pratica-pode-aumentar-as-suas-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.oitchau.com.br\/blog\/rapport-saiba-como-a-pratica-pode-aumentar-as-suas-vendas\/","title":{"rendered":"Rapport: saiba como a pr\u00e1tica pode aumentar as suas vendas"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">O termo rapport talvez seja pouco conhecido no contexto das empresas brasileiras, principalmente para quem n\u00e3o \u00e9 vendedor. Em linhas gerais, a pr\u00e1tica visa manter um relacionamento positivo entre as pessoas. Para isso, s\u00e3o utilizadas t\u00e9cnicas psicol\u00f3gicas de compreens\u00e3o das rela\u00e7\u00f5es interpessoais.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A seguir, neste artigo, vamos apresentar mais aspectos sobre o termo e como aplic\u00e1-lo de forma construtiva para o sucesso da sua equipe comercial. Acompanhe!<\/span><\/p>\n<p><span data-sheets-value=\"{&quot;1&quot;:2,&quot;2&quot;:&quot;\n\t\t&lt;!--HubSpot Call-to-Action Code --&gt;\n\t\t&lt;span class=&quot;hs-cta-wrapper&quot; id=&quot;hs-cta-wrapper-2d58bf85-20cb-45a8-b326-b8b7f3d549ea&quot;&gt;\n\t\t&lt;span class=&quot;hs-cta-node hs-cta-2d58bf85-20cb-45a8-b326-b8b7f3d549ea&quot; id=&quot;2d58bf85-20cb-45a8-b326-b8b7f3d549ea&quot;&gt;\n\t\t&lt;!--[if lte IE 8]&gt;\n\t\t&lt;div id=&quot;hs-cta-ie-element&quot;&gt;&lt;\/div&gt;\n\t\t&lt;![endif]--&gt;\n\t\t&lt;a href=&quot;https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/20984162\/2d58bf85-20cb-45a8-b326-b8b7f3d549ea&quot; &gt;\n\t\t&lt;img class=&quot;hs-cta-img&quot; id=&quot;hs-cta-img-2d58bf85-20cb-45a8-b326-b8b7f3d549ea&quot; style=&quot;border-width:0px;&quot; src=&quot;https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/20984162\/2d58bf85-20cb-45a8-b326-b8b7f3d549ea.png&quot;  alt=&quot;New call-to-action&quot;\/&gt;\n\t\t&lt;\/a&gt;\n\t\t&lt;\/span&gt;\n\t\t&lt;script charset=&quot;utf-8&quot; src=&quot;\/\/js.hubspot.com\/cta\/current.js&quot;&gt;&lt;\/script&gt;\n\t\t&lt;script&gt;\n\t\thbspt.cta.load(20984162, &#039;2d58bf85-20cb-45a8-b326-b8b7f3d549ea&#039;, {});\n\t\t&lt;\/script&gt;\n\t\t&lt;\/span&gt;\n\t\t&lt;!-- end HubSpot Call-to-Action Code --&gt;\n\t\t&quot;}\" data-sheets-userformat=\"{&quot;2&quot;:899,&quot;3&quot;:{&quot;1&quot;:0},&quot;4&quot;:{&quot;1&quot;:2,&quot;2&quot;:16777215},&quot;10&quot;:1,&quot;11&quot;:4,&quot;12&quot;:0}\">\n\t\t<!--HubSpot Call-to-Action Code -->\n\t\t<span class=\"hs-cta-wrapper\" id=\"hs-cta-wrapper-2d58bf85-20cb-45a8-b326-b8b7f3d549ea\">\n\t\t<span class=\"hs-cta-node hs-cta-2d58bf85-20cb-45a8-b326-b8b7f3d549ea\" id=\"2d58bf85-20cb-45a8-b326-b8b7f3d549ea\">\n\t\t<!--[if lte IE 8]>\n\t\t<div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div>\n\t\t<![endif]-->\n\t\t<a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/20984162\/2d58bf85-20cb-45a8-b326-b8b7f3d549ea\" >\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"hs-cta-img\" id=\"hs-cta-img-2d58bf85-20cb-45a8-b326-b8b7f3d549ea\" style=\"border-width:0px;\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/20984162\/2d58bf85-20cb-45a8-b326-b8b7f3d549ea.png\"  alt=\"New call-to-action\"\/>\n\t\t<\/a>\n\t\t<\/span>\n\t\t<script charset=\"utf-8\" src=\"\/\/js.hubspot.com\/cta\/current.js\"><\/script>\n\t\t<script>\n\t\thbspt.cta.load(20984162, '2d58bf85-20cb-45a8-b326-b8b7f3d549ea', {});\n\t\t<\/script>\n\t\t<\/span>\n\t\t<!-- end HubSpot Call-to-Action Code -->\n\t\t<\/span><\/p>\n<h2><b>O que \u00e9 rapport?<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A \u00e1rea da psicologia foi quem apresentou o conceito pela primeira vez: o mesmo passou a ser utilizado como forma de criar empatia entre as pessoas. O foco aqui \u00e9\u00a0 \u201cdesarmar\u201d a outra parte para gerar uma aproxima\u00e7\u00e3o mais confiante. Isso porque o ser humano se sente mais \u00e0 vontade ao se deparar com algu\u00e9m que partilha dos mesmos costumes, o que, consequentemente, cria um ambiente seguro e livre de julgamentos para expor ideias e sentimentos com o outro. Al\u00e9m disso, a partir disso, \u00e9 comum haver um encorajamento natural para a constru\u00e7\u00e3o de um caminho mais satisfat\u00f3rio para a solu\u00e7\u00e3o de poss\u00edveis conflitos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Resumidamente, atrav\u00e9s de algumas t\u00e9cnicas \u00e9 poss\u00edvel adentrar o mundo do outro pelo simples comportamento semelhante ao dele. \u00c9 o que acontece quando se frequenta os mesmos lugares, quando se ouve as mesmas m\u00fasicas, quando se usa vestimentas parecidas ou tem a mesma linguagem, com o uso de g\u00edrias ou sotaques, por exemplo. O rapport \u00e9 definido, portanto, o ato de se igualar ao outro a partir da concord\u00e2ncia com suas cren\u00e7as ou costumes.<\/span><\/p>\n<h2><b>Como funciona?<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O jeito mais f\u00e1cil de se colocar o conceito em pr\u00e1tica nas situa\u00e7\u00f5es que apontamos acima \u00e9 de maneira cinest\u00e9sica. Isso significa combinar a sua linguagem corporal com a de outra pessoa. Por exemplo, ao se deparar com um indiv\u00edduo na rua, voc\u00ea passe a \u201ccopiar\u201d os seus gestos, posturas e movimentos do corpo (como a forma de gesticular com as m\u00e3os, com os bra\u00e7os ou com as pernas, ou, ainda, caminhar com a mesma passada). E isso pode acontecer, inclusive, de forma involunt\u00e1ria. O nome disso \u00e9 rapport cinest\u00e9sico.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Enquanto tudo isso acontece, do outro lado &#8211; e em um n\u00edvel inconsciente &#8211; a pessoa com quem voc\u00ea se comunica sente-se reconhecida. Ela passa a apreciar o seu interesse por ela. Apesar de n\u00e3o perceber o seu espelhamento, ainda assim ele ter\u00e1 um efeito profundo. E esta ser\u00e1 ess\u00eancia de uma comunica\u00e7\u00e3o bem-sucedida.<\/span><\/p>\n<h2><b>5 diferentes tipos de rapport<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por meio das t\u00e9cnicas, existem uma infinidade de comportamentos que podem ser inspirados para ajudar a estimular o relacionamento emp\u00e1tico com qualquer pessoa. \u00c9 necess\u00e1rio compreender, antes de tudo, que essas a\u00e7\u00f5es devem atingir um n\u00edvel inconsciente, e, portanto, devem ser utilizadas com sutileza, eleg\u00e2ncia e muita discri\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Abaixo, listamos os cinco principais itens a serem observados.<\/span><\/p>\n<h3><b>1. Postura corporal<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Est\u00e3o envolvidos nesse item a maneira de andar e de sentar, o ritmo da caminhada e as vestimentas usadas, somente para citar alguns exemplos. Consiste, portanto, em uma pessoa observar o que a outra faz e copiar de forma sutil os movimentos dela.<\/span><\/p>\n<h3><b>2. Express\u00f5es faciais<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Movimentos faciais podem revelar uma s\u00e9rie de formas de express\u00e3o. E<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">les indicam surpresa, medo, alegria, desconfian\u00e7a, raiva, d\u00favida e compreens\u00e3o, por exemplo. E isso pode ser feito com pequenos gestos: mexendo o nariz, movimentando a cabe\u00e7a, erguendo a sobrancelha, apertando os l\u00e1bios e movendo os olhos enquanto ouve ou fala com o outro.<\/span><\/p>\n<h3><b>3. Sorriso<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">De longe \u00e9 considerado o elemento universal do rapport. Imagine que durante a negocia\u00e7\u00e3o de um produto, o vendedor o atenda o cliente com uma cara fechada, s\u00e9rio e sem abertura. Naturalmente, tal postura vai diminuir o seu interesse em adquirir qualquer coisa que essa empresa ofere\u00e7a. De outro modo, quando se \u00e9 atendido por um vendedor disposto e que traz um sorriso no rosto, por exemplo, naturalmente surge uma empatia. Voc\u00ea, portanto, se sente mais disposto a comprar \u2013 muitas vezes, at\u00e9 mais do que tinha como inten\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<h3><b>4. <\/b><b>Respira\u00e7\u00e3o<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esta \u00e9 uma das maneiras mais eficientes de mostrar ao outro que voc\u00ea o entende. Quando a respira\u00e7\u00e3o \u00e9 desenvolvida no mesmo ritmo, por exemplo, revela compreens\u00e3o ao que est\u00e1 sendo dito e sentido. J\u00e1 o contr\u00e1rio, quando a pessoa expira de forma \u201cfatigada\u201d enquanto ouve, significa que n\u00e3o est\u00e1 se sentindo confort\u00e1vel com a situa\u00e7\u00e3o. Isso pode ocasionar o afastamento ou a introspec\u00e7\u00e3o do outro.<\/span><\/p>\n<h3><b>5. Audi\u00e7\u00e3o<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por fim, o poder auditivo \u00e9 muito eficiente num di\u00e1logo. Ele acontece de forma a tentar igualar o tom da voz da outra pessoa, seguir o seu ritmo da fala, colocar \u00eanfase nas mesmas palavras e utilizar a mesma linguagem verbal com palavras coloquiais, como g\u00edrias, dialetos e sotaques, por exemplo. E assim gerar empatia.<\/span><\/p>\n<h2><b>Por que o rapport pode melhorar o resultado do time de vendas?<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como mostramos at\u00e9 aqui, as t\u00e9cnicas de rapport desenvolvem um potencial de engajamento muito forte. Neste sentido, ao treinar uma equipe comercial utilizando essas t\u00e1ticas, com certeza a chance de neg\u00f3cios bem sucedidos aumentam, garantindo mais convers\u00f5es e assegurando a qualidade da rela\u00e7\u00e3o estabelecida com os potenciais leads. Para que isso ocorra, no entanto, \u00e9 preciso ressaltar que os profissionais de vendas devem adotar posturas humanizadas e focarem em honestidade. Nada de passar ningu\u00e9m para tr\u00e1s.<\/span><\/p>\n<p><span data-sheets-value=\"{&quot;1&quot;:2,&quot;2&quot;:&quot;\n\t\t&lt;!--HubSpot Call-to-Action Code --&gt;\n\t\t&lt;span class=&quot;hs-cta-wrapper&quot; id=&quot;hs-cta-wrapper-959cb07d-ca53-460c-a412-b4c81d2c1122&quot;&gt;\n\t\t&lt;span class=&quot;hs-cta-node hs-cta-959cb07d-ca53-460c-a412-b4c81d2c1122&quot; id=&quot;959cb07d-ca53-460c-a412-b4c81d2c1122&quot;&gt;\n\t\t&lt;!--[if lte IE 8]&gt;\n\t\t&lt;div id=&quot;hs-cta-ie-element&quot;&gt;&lt;\/div&gt;\n\t\t&lt;![endif]--&gt;\n\t\t&lt;a href=&quot;https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/20984162\/959cb07d-ca53-460c-a412-b4c81d2c1122&quot; &gt;\n\t\t&lt;img class=&quot;hs-cta-img&quot; id=&quot;hs-cta-img-959cb07d-ca53-460c-a412-b4c81d2c1122&quot; style=&quot;border-width:0px;&quot; src=&quot;https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/20984162\/959cb07d-ca53-460c-a412-b4c81d2c1122.png&quot;  alt=&quot;New call-to-action&quot;\/&gt;\n\t\t&lt;\/a&gt;\n\t\t&lt;\/span&gt;\n\t\t&lt;script charset=&quot;utf-8&quot; src=&quot;\/\/js.hubspot.com\/cta\/current.js&quot;&gt;&lt;\/script&gt;\n\t\t&lt;script&gt;\n\t\thbspt.cta.load(20984162, &#039;959cb07d-ca53-460c-a412-b4c81d2c1122&#039;, {});\n\t\t&lt;\/script&gt;\n\t\t&lt;\/span&gt;\n\t\t&lt;!-- end HubSpot Call-to-Action Code --&gt;\n\t\t&quot;}\" data-sheets-userformat=\"{&quot;2&quot;:899,&quot;3&quot;:{&quot;1&quot;:0},&quot;4&quot;:{&quot;1&quot;:2,&quot;2&quot;:16777215},&quot;10&quot;:1,&quot;11&quot;:4,&quot;12&quot;:0}\">\n\t\t<!--HubSpot Call-to-Action Code -->\n\t\t<span class=\"hs-cta-wrapper\" id=\"hs-cta-wrapper-959cb07d-ca53-460c-a412-b4c81d2c1122\">\n\t\t<span class=\"hs-cta-node hs-cta-959cb07d-ca53-460c-a412-b4c81d2c1122\" id=\"959cb07d-ca53-460c-a412-b4c81d2c1122\">\n\t\t<!--[if lte IE 8]>\n\t\t<div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div>\n\t\t<![endif]-->\n\t\t<a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/20984162\/959cb07d-ca53-460c-a412-b4c81d2c1122\" >\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"hs-cta-img\" id=\"hs-cta-img-959cb07d-ca53-460c-a412-b4c81d2c1122\" style=\"border-width:0px;\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/20984162\/959cb07d-ca53-460c-a412-b4c81d2c1122.png\"  alt=\"New call-to-action\"\/>\n\t\t<\/a>\n\t\t<\/span>\n\t\t<script charset=\"utf-8\" src=\"\/\/js.hubspot.com\/cta\/current.js\"><\/script>\n\t\t<script>\n\t\thbspt.cta.load(20984162, '959cb07d-ca53-460c-a412-b4c81d2c1122', {});\n\t\t<\/script>\n\t\t<\/span>\n\t\t<!-- end HubSpot Call-to-Action Code -->\n\t\t<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando ambos os envolvidos estabelecem uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a m\u00fatua, a negocia\u00e7\u00e3o se torna fluida e positiva. Este relacionamento franco entre as duas partes permite diagnosticar as dores do cliente com clareza. Al\u00e9m, \u00e9 claro, de ter a confian\u00e7a necess\u00e1ria para oferecer as solu\u00e7\u00f5es que este demanda.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Contudo, o sucesso nessa estrat\u00e9gia n\u00e3o depende apenas do time de vendas. Para que ele tenha sua efic\u00e1cia m\u00e1xima, os esfor\u00e7os devem iniciar no planejamento da \u00e1rea de <a href=\"https:\/\/www.oitchau.com.br\/blog\/marketing-de-relacionamento-e-a-fidelizacao-de-clientes\/\">marketing<\/a>, por exemplo. Tudo deve ser alinhado a partir das defini\u00e7\u00f5es de personas que a empresa deseja atingir, de modo que as a\u00e7\u00f5es se complementem para impact\u00e1-las positivamente.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O termo rapport talvez seja pouco conhecido no contexto das empresas brasileiras, principalmente para quem n\u00e3o \u00e9 vendedor. 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