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Funil de vendas Enterprise: Como vender para grandes corporações?

A Enterprise tem chamado cada vez mais a atenção das empresas que prestam serviços B2B (Business to Business), de uma corporação com personalidade jurídica para outra.

Isso se deve ao fato de que elas podem se tornar promissoras contratantes, assim como podem ser a chave do sucesso para quem lhe presta serviços, que não só passa a contar com maior fluxo de atividades como tem sua imagem valorizada no mercado.

Para aquelas empresas que trabalham com o processo de vendas de terceiros, é possível que sejam aplicadas regras e estratégias relacionadas com o funil de vendas. Nesse caso elas devem ser adaptadas para lidar com as grandes corporações.

Funil de vendas: O que é e como desenvolver um efetivo para cliente Enterprise?

Você já deve ter ouvido falar em funil de vendas que, em uma brevíssima explicação, corresponde a uma série de etapas pelas quais um indivíduo passa a partir do momento em que tem o primeiro contato com a sua empresa e que pode levá-lo a se tornar um cliente.

Eles funcionam por meio da geração de leads uma expressão do marketing digital que se refere a ações que despertem o interesse de um possível cliente, demonstrando o porquê aquele produto pode ser essencial.

Existem diversas fases dentro de um processo de funil de vendas, assim como existem diversos aspectos importantes, em cada um, relacionados aos leads.

Essas estratégias devem ser traçadas de acordo com o perfil da empresa a que se referem. Elas podem se aplicar em uma Enterprise para promover as vendas dela.

Assim, a partir do momento em que uma empresa passa a ter dentro da sua carteira de clientes uma outra organização de grande porte, é importante que estratégias sejam desenvolvidas com base nos interesses dessa instituição e na promoção dos seus produtos.

Essas empresas são consideradas diferenciadas. Isso ocorre pelo fato de que realizam transações financeiras de grande porte por meio de um grande fluxo operacional. Outra característica básica dessas empresas é o fato de que suas imagens perante o mercado em geral são de grande destaque.

Funil de vendas para Enterprise: Como desenvolver

As vendas para essas empresas geralmente encontram algumas dificuldades que devem ser consideradas antes do seu desenvolvimento. Para esse tipo de organização é indicado que haja a definição de estratégias de pré-venda que são estabelecidas.

Listamos as principais dificuldades que devem ser levadas em consideração antes do desenvolvimento das estratégias aplicáveis ao funil de venda.

1.      Longos ciclos de vendas em Enterprise

As vendas para essas empresas geralmente envolvem grandes ciclos em razão do tipo de produtos que são comercializados. Não raro, as comercializações envolvem, por exemplo, maquinários e outros tipos de produtos que envolvem valores altos e estudos quanto à sua aplicabilidade.

Nesse caso, é comum que esse tipo de venda trabalhe com amostras e visitas ao cliente final, o que pode gerar maiores gastos para a promoção da transação comercial.

Dentre os fatores que isso envolve estão na forma como chegar ao cliente, assim como na necessidade de que sejam traçados planos a longo prazo que permitam o desenvolvimento de um orçamento compatível aos gastos necessários para as vendas.

Algumas soluções, nesse caso, envolvem o uso de estratégias Outbound logo no início. Elas nada mais são do que a aplicação local do marketing.

Ao mesmo tempo, deve-se investir em qualificação de leads no desenvolvimento de captação de clientela interessada por estratégias online. O uso de ferramentas online de otimização auxilia nesse primeiro passo.

2.      Escalar o contrato

Nem sempre é fácil chegar no colaborador de uma empresa que é o responsável pela decisão quanto à realização de negócios e ao fechamento de contratos. É importante que sejam traçadas estratégias relacionadas ao escalonamento de contratos.

Considere que iniciar a tentativa de venda com um colaborador que não tem competência para tomar essa decisão apenas torna o trabalho inicial ineficaz e exige que esse labor seja dobrado. São investidos tempo e recursos na conversão de um interessado que não pode garantir o fechamento do negócio.

Para driblar essas situações e saber quem deve ser procurado dentro de uma empresa para que você consiga realizar a venda Enterprise existem diversas soluções, a maioria delas extremamente simples.

Por exemplo, é possível se valer de informações contidas no LinkedIn quanto ao grau de hierarquia dentro da empresa ou quem seria o diretor comercial. Outras ferramentas são condizentes à informação, como revistas de negócios que citem a empresa para a qual se deseja vender, ou mesmo e-mails da própria organização.

3.      Balancear o alto custo de visitas e de amostras

Outro problema que pode ser encontrado por quem realiza vendas para grandes empresas para outras organizações privadas está em balancear o alto custo exigido para a realização de visitas e de apresentação de amostras.

Deve-se considerar o deslocamento, muitas vezes para outras cidades, assim como o tempo despendido fora da empresa para realizar uma visita ao invés de uma produção interna. O desenvolvimento de amostras não deixa de gerar consideráveis gastos.

Considere, por exemplo, a venda de produtos Enterprise para maquinários de empresas. O vendedor vai até a possível cliente, investindo tempo e dinheiro não só no seu deslocamento, mas da própria amostra que pode ser colocada em prática para testes.

Ao chegar na empresa percebe que sua solução não é compatível ao maquinário da possível nova clientela. Isso, muitas vezes, cria a necessidade de adaptação da solução, o que gera maiores custos e pode tornar a proposta inviável.

Nesse caso, ocorreram diversos gastos que no final se mostraram infrutíferos.

Como driblar esses riscos? Para isso, podem ser aplicadas estratégias de qualificação de leads que realmente são capazes de mensurar se um possível cliente para um produto é compatível à solução apresentada.

A aposta no Outbound Marketing se torna um boa saída na medida em que são realizadas pesquisas de mercado e do porte das empresas para quem se pretende vender, classificando-as previamente como promissoras ou não e auxiliando na decisão de gasto financeiro e de tempo tentando torná-las uma parte da base de clientela.

Funil de vendas Enterprise: Como implementar a pré-venda?

O funil de vendas necessita da geração de leads e de várias outras estratégias passo a passo. O que pode garantir seu sucesso, é a implementação de uma fase de pré-venda, conforme demonstramos acima.

Elas envolvem pesquisas de mercado e clientela, assim como dos próprios negociadores dentro de uma organização para a qual se deseja vender.

Para colocar em prática esse plano inicial que auxilia no funil de vendas Enterprise, é preciso que sejam seguidos 04 passos.

Conheça o mercado

Com base no demonstrado acima, é necessário que haja conhecimento do cenário em que se está adentrando para obter sucesso de vendas. O potencial de compra, quais são as soluções que são necessárias e quem é o responsável pela negociação são alguns dos principais pontos.

Contrate um profissional que tenha conhecimento em Leads

Os leads não são tão simples quanto podem parecer num primeiro momento, pois muitas vezes não possuem o potencial necessário ou se enquadram no perfil de clientela. Contratar um profissional da área auxilia na elaboração de estratégias que realizem uma triagem de sucesso.

É importante que sejam estabelecidos os níveis de qualificação quem dentre esses leads pode avançar efetivamente no funil de vendas.

Invista em Softwares de vendas e pré-vendas

É possível que haja o desenvolvimento de um histórico de leads, concentração de mensagens e ligações realizadas para clientes e a configuração de metas de vendas em um só lugar, que corresponde a um bom software destinado às vendas.

Esses são os principais pontos que devem ser observados para o desenvolvimento de uma estratégia de funil de vendas.

Veja também: Escala gerencial: Como aplicar e melhorar sua empresa?

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